Einfach anfangen: Mehr Mut zur Digitalisierung im Vertrieb

In Sachen Digitalisierung herrscht in Vertriebsabteilungen noch Unsicherheit. Hat mich die Konkurrenz schon abgehängt? Muss ich über die Sozialen Medien Kunden akquirieren? Brauche ich Big Data und neuste Software? – Die Vertriebsexperten vom Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Dr. Jan Helge Guba und Dennis Schendzielarz glauben, dass die Digitalisierung im Vertrieb den Mitarbeitern das Leben erleichtert und Arbeitsplätze schafft.

Wie Vertriebler von digitalen Systemen profitieren

Zahlreiche Studien haben die Vertriebsforscher der Uni Bochum zusammengetragen und mit den Erfahrungen aus ihrer eigenen Beratertätigkeit kombiniert. Die Essenz: Vertriebler sollten digitale Tools und Möglichkeiten nutzen, um in ihrem Job voranzukommen. „Viele Vertriebsmitarbeiter sind verunsichert oder haben sogar Angst vor digitalen Themen“, fasst Jan Helge Guba zusammen. Der promovierte Wirtschaftswissenschaftler glaubt, dass der Kanalmix ein erster Schritt ist, um sich der Digitalisierung im Vertrieb zu nähern. „Das Internet und die Sozialen Medien für die Verkaufstätigkeit zu nutzen, haben die Meisten bereits geschafft“, so der Experte, der die derzeitige Vertriebslandschaft irgendwo zwischen Version 3.0 und 4.0 verortet.

Kanalmix ist nicht alles: Vertriebler sollten auch andere Tools nutzen

Allerdings ist es nicht nur ein weiterer Kanal, der bespielt werden muss, wenn von Digitalisierung im Vertrieb die Rede ist. Auch automatisierte E-Mails, unterstützende Datenanalysen oder Optimierungsmaßnahmen per Software können helfen, mehr Verkäufe zu erzielen. „Dabei bedarf es nicht immer bis ins letzte optimierter Abläufe oder highend-Werkzeuge“, erläutert Dennis Schendzielarz. Vielmehr sei es wichtig, anzufangen und Potenziale nach und nach zu heben.

Immer wieder stellen die Berater fest, dass es schon die kleinen Maßnahmen sind, die Zeit und Nerven sparen. Zum Beispiel die Routenoptimierung per Google maps. „Wer im Außendienst mit digitalen Navigationshelfern arbeitet, kommt schneller ans Ziel. Das ist gesparte Zeit, die er beim Kunden und nicht auf der Straße verbringt.“

Schendzielarz‘ Tipp: Kleine Schritte machen und nicht aus Perfektionsdrang auf die ideale Lösung warten.

Gleiches gilt auch für Datenanalysen. Viele mittelständische Unternehmen sammeln in CRM- und ERP-Systemen seit Jahren Daten über ihre Kunden – werten sie aber nicht aus. „Warten Sie nicht auf die ausgeklügelte Statistik, sondern schauen Sie einmal aus Vertriebssicht über die Verteilung der Kunden und Produkte“, rät Guba, der gleichzeitig als Geschäftsführer des DIV-Deutsches Institut für Vertriebsforschung fungiert. Schnell fallen dem Experten die Potenziale auf, die noch zu heben sind.

Big Data und Kundencluster helfen bei der Analyse

Um das Thema Datennutzung zu verdeutlichen, machen die Experten ein Beispiel: Jeder Vertriebler hat seine Lieblingsprodukte. Stellt sich nun heraus, dass er mit Produkt A überdurchschnittlich viel Umsatz macht, die Kollegen aber mit Produkt B bessere Ergebnisse erzielen, könnte das heißen, dass man mit Produkt B den Umsatz weiter steigern könnte. „Wer bei Datenanalysen noch am Anfang steht, hat die größten Chancen, etwas zu bewegen“.

Ein echter Helfer für Digitalisierung im Vertrieb: Die Sozialen Medien

„Xing, LinkedIN und so weiter können in einer frühen Phase der Customer Journey echte Helfer sein“, beobachtet Guba. Wichtig sei hier, dass die unter Umständen über den persönlichen Account geführte Kommunikation, ins CRM eingepflegt wird. Das hier gewonnene Wissen sollte unbedingt geteilt werden und in die Gesamtanalyse einfließen. Die Sozialen Medien insgesamt hält er für einen guten Kanal, um beispielsweise junge und jüngere Einkäufer anzusprechen. „Hier herrscht große digitale Affinität“, erläutert Guba. Beim eigentlichen Abschluss, vor allem bei komplexen Produkten, laufe aber nichts ohne den persönlichen Kontakt.

Die beste Nachricht zum Schluss: Ein Großteil der Unternehmen erwartet, dass durch die Digitalisierung im Vertrieb eher Personal auf- statt abgebaut wird. Guba: „Wir rechnen mit 1,8 Prozent mehr Belegschaft im Vertrieb über die kommenden fünf Jahre.“