Lead Management im B2B-Mittelstand: Status quo, Chancen und Potentiale

Der Begriff Lead Management deckt den gesamten Prozess der Neukundengewinnung ab. Strategisch eingesetzt pusht Lead Management die Vertriebspipeline konstant mit neuen Kunden. Cleveres Lead Management geht sowohl mit einem branchenbezogenen Kundendialog an kundenrelevanten Touchpoints als auch mit dem Controlling des Lead Management mittels eines CRM Systems einher.

Gerade für B2B Unternehmen wird Lead Management immer wichtiger, wenn es darum geht, auf die langen und komplexen Sales Cycles im B2B-Bereich zu reagieren. Saupe Telemarketing hat 480 Technologieunternehmen zum Thema Neukundengewinnung und Lead Management befragt.

Aktives Lead Management betreiben 37 Prozent der befragten Unternehmen. Diese Zahl zeigt, wie wenig konsequent das Thema in den Marketingprozessen der Unternehmen vorhanden ist und welchen Aufholbedarf es hier gibt. Denn Lead Management setzt Lead Marketing über alle Kanäle voraus. Lead Marketing beinhaltet das phasenbezogene Aktivieren der Kontakte, beispielsweise durch eine intelligente Email Marketing Kampagne, ein Event und eine Callcenter Aktion.

Nur 12 Prozent der Unternehmen wissen, was ein neuer Kontakt kostet

Ein Viertel der befragten Unternehmen äußerte, aktiv Adressen für die Leadgewinnung gekauft zu haben. Die Umfrage legt offen, dass viele Unternehmen ihre Kosten-Nutzenanalyse in Sachen neuer Kontakte nicht gemacht haben. Nur 12 Prozent kennen die Kosten eines neuen Kontakts. 88 Prozent haben keine oder nur unzureichende Kenntnisse über die Kosten eines Neukontakts.

Messen als Kontaktpunkte am beliebtesten

Eine der zentralsten Fragestellung der Umfrage war: An welchen Touchpoints erreichen die befragten Unternehmen neue Leads?

Als wichtigsten Kontaktpunkt bei der Neukundengewinnung geben die Unternehmen den Messeauftritt (49 Prozent) und das Internet (41 Prozent) an. Hier werden die meisten Kontakte generiert.

Für ein intelligentes Lead Management und seinen Kontakt-und Kommunikationsprozess spielt die Qualität der Kontakte eine entscheidende Rolle. Stimmt die Qualität des Leads nicht, sinkt auch die Prognose für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss.

Qualität der Leads

Bei der Qualität der Neukundenkotakte sehen 38 Prozent der Unternehmen Optimierungspotential. 4 Prozent stufen die Qualität der gewonnen Kontakte als sehr gut ein. 9 Prozent stufen die Leads als ausreichend und 4 Prozent als qualitativ ungenügend ein. Folglich erzielen 13 Prozent keine zufriedenstellende Lead Qualität. Dies zeigt, dass hinsichtlich der Qualität der Kontakte signifikant Verbesserungspotential besteht.

Hier spielen die Ermittlung und Selektierung der Zielgruppen am Anfang des Lead Management Prozesses eine entscheidende Rolle, um wirklich potentiell interessierte Kunden zu selektieren, zu erreichen und anzusprechen. Die Anzahl an neuen Kontakten stufen über 80 Prozent mit sehr gut bis befriedigend ein.

Nachfassen Fehlanzeige

Die Umfrage hat sich auch mit dem zentralen Thema des Nachfassens beschäftigt und der Frage, wie viele der neu akquirierten Kontakte im weiteren Lead Management Prozess tatsächlich nachgefasst werden.

Die Nachfassleistung des Vertriebs spiegelt wider, dass viele der generierten Kontakte im Vertriebsprozess durch das Raster des Kommunikationsflusses fallen und viel Kundenpotential durch unzureichendes Nachfassen verloren geht. So erreichen nur 25 Prozent eine hundertprozentige Nachfassquote. 21 Prozent der befragten Unternehmen verlieren mit einer Nachfassquote von 50 Prozent die Hälfte ihrer generierten Kontakte wieder. Durch ein externes Adresspoolmanagement in Verbindung mit einer Adressqualifizierung könnte diese Entwicklung deutlich minimiert werden.

Lead Management fällt bei über der Hälfte der befragten Unternehmen in den Zuständigkeitsbereich des Vertriebs und Verkaufs. 40 Prozent der Unternehmen geben die Marketingabteilung als für das Lead Management zuständig an.

Nur die Hälfte der befragten Unternehmen besitzen ein CRM-System zur Adresspflege

Nur 52 Prozent der befragten Unternehmen besitzen für ihr Datenmanagement ein CRM System. Knapp zwei Drittel der Nutzer pflegen dies täglich (50%) oder aktualisieren ihre Daten wöchentlich (13%), das andere Drittel seltener.  Damit verwenden 48 Prozent kein CRM System.

Fazit der Umfgrage:

Viele mittelständische Unternehmen verschenken noch zu viele Kundenpotentiale und betreiben noch zu wenig strategisches Lead Management und Lead Controlling.

Auffallend ist, dass zu wenige der befragten Technologieunternehmen wissen, wie viel ein neuer Kontakt kostet und zudem durch die relativ niedrige Nachfassquote zu viele Leads verloren geben. Durch ein oftmals fehlendes CRM-System betrieben zu wenig Unternehmen ein aktives Lead Controlling. Es wird deutlich, wie hoch der Bedarf nach einem strategischen, evtl. auch outgesourcten, in das Vertriebsmarketing integrierten Lead Management ist.

Die komplette Studie finden Sie unter:
http://www.saupe-telemarketing.de/Portals/0/Downloads/Umfrage_Saupe_Lead_Management.pdf